钱璟康复净利逐年下降 销售和管理费用增加是“元凶”

标签: 钱璟康复;净利 发布时间:2018-07-20 点击:

  康复器械领域市场竞争激烈

  无论是被销售费用与管理费用侵蚀的净利润,亦或是受制于下游客户而造成的应收账款,这都是钱璟康复在激烈的市场竞争中不得不面对的问题。

  钱璟康复的产品采用的是终端销售和渠道销售相结合的销售模式。

  其中,渠道销售主要为渠道客户招投标中标或通过自身渠道获得订单后向公司采购,渠道客户除了销售钱璟康复产品外也同时会向其他公司采购同类产品,或者取得其他公司的授权后参与招投标。

  这也意味着,“渠道客户”在选择供应商方面具备一定的自主权。同时,数据显示,来自“渠道销售”的收入占比正逐渐提升。2014年、2015年、2016年、2017年1~6月,渠道客户营收比例分别为54.66%、56.88%、71.27%和84.43%。

  无论是渠道客户还是终端客户,钱璟康复产品的最终“买家”多为康复机构等,并以招投标形式完成采购工作。区别仅在于终端销售的投标主体为钱璟康复及子公司,渠道销售下的投标主体为渠道客户,但在中标后绝大部分仍由钱璟康复直接向最终用户发货,并提供后续的服务支持,渠道客户仅提供渠道资源。

  同时,上述机构的采购资金来源目前仍主要依赖于政府投入。

  钱璟康复申报稿中提供的数据显示,2016年,中国医疗器械市场销售规模为3700亿元,其中康复器械领域已是高度市场化的行业,“我国康复器械行业经过近二十年的发展已经形成了一定的市场规模,从竞争格局看,康复器械行业品种众多”。

  另一方面,“国内康复器具生产企业仍以仿制为主,缺乏有自主产权的高端康复器械,国内企业的产品应用推广不足,缺少企业整体形象塑造,也缺少专业的学术推广”。

  同时由于国内康复器械行业企业数量众多,市场份额极度分散,“整个康复器械行业呈现出‘大市场小企业’的竞争格局。”

  更重要的是,相较其他医疗器械产品,康复器械领域的产品销售仍主要以政府采购为主。

  另外在医疗保险方面,尽管国家逐步扩大医疗康复项目纳入基本医疗保障支付的范围,但目前个人直接购买康复器械尚不能通过医疗保险支付。

  显然,在上述销售模式的主导下,康复器械领域企业往往会在同一招标项目中近身搏杀,争夺市场份额。

  对钱璟康复等企业来说,能否在公开招标、竞争性谈判等政策采购方式中胜出,也将是衡量企业销售成败的关键因素。

  另外,钱璟康复与泰亿格之间多年来的纠纷加剧了这种市场竞争。在接受本报记者采访时,多位受访者均认为,泰亿格与钱璟康复间的纠纷,实际上仍源于市场份额之争。


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